Nowoczesny  networking to budowanie trwałych relacji biznesowych

Networking się zmienia. Początkowo mówiło się o nim jako o poznawaniu nowych osób i nawiązywaniu kontaktów, którym ewentualnie wyślemy follow-up e-mail typu „miło było poznać”. I choć z założenia networking miał służyć budowaniu relacji, to często kończyły się one na ‚przerobieniu’ kontaktu w klienta. Wielu przedsiębiorców wciąż jeszcze traktuje go jako narzędzie do rozpowszechniania informacji o swojej firmie i wręczania hurtowych ilości wizytówek. Nowoczesny networking wygląda już zupełnie inaczej. Polega on na rzeczywistym, spersonalizowanym budowaniu długotrwałych relacji biznesowych, współpracy i wzajemnym przynoszeniu korzyści.

Dawno, dawno temu

A w zasadzie jeszcze całkiem niedawno, sukces w networkingu mierzony był liczbą zdobytych kontaktów, rozdanych wizytówek i pozyskanych klientów. Liczyła się ilość: uściśniętych dłoni, rekomendacji, e-maili po spotkaniu oraz osób, którzy usłyszeli o firmie. Same zaś spotkania były dość sztywne, oficjalne i przez to bardzo onieśmielające szczególnie dla początkujących.  Czy taki networking był skuteczny?

Tak, ale żeby faktycznie odczuć znaczące korzyści trzeba było być ‚networkingowym zwierzęciem’, czyli poświęcać temu bardzo dużo czasu, chodzić na spotkania przynajmniej raz w tygodniu, poznawać mnóstwo osób i przez to być znanym wśród lokalnych przedsiębiorców niemal jako celebryta. Mówiło się nawet, że najlepiej networkingować do tego stopnia, że gdy raz nie przyjdziesz na spotkanie to i tak o tobie się mówi i ktoś inny przekaże twoją wizytówkę. Kto tak robił, ten korzystał.

Taki sposób nawiązywania kontaktów był również dość powierzchowny. Ponieważ liczyła się ilość nowych znajomości, mało kto chciał wiedzieć o drugim więcej, niż czy może go komuś polecić lub czy zostanie jego klientem.

Co się zmieniło?

Nowoczesny, skuteczny networking mierzony jest nie ilością, ale jakością relacji biznesowych. Stał się również bardziej spersonalizowany. Żeby lepiej zrozumieć potrzebę i sens tej zmiany, wyobraź sobie taką sytuację: regularnie networkingujesz, jesteś znany w lokalnych kręgach biznesowych, znasz piętnastu różnych księgowych, osiemnastu marketingowców, dziesięciu prawników itd., ponadto masz mnóstwo różnych wizytówek, chociaż w większości nie pamiętasz, do kogo należą. Co robisz, gdy ktoś poprosi Cię o polecenie księgowego lub prawnika? Którego wybierzesz, gdy sam będziesz potrzebował ich usług? Trudno będzie podjąć jakąkolwiek decyzję, kiedy nie znasz dobrze żadnego z nich i nie wiesz, któremu warto zaufać. Działa to również w drugą stronę – możesz liczyć na znacznie mniej poleceń od osoby, która zna Cię tylko z wizytówki, niż z którą masz dobry kontakt.

Wszystko sprowadza się zatem do lepszego poznania nowych kontaktów, dowiedzenia się, jak prowadzą swoje firmy, kto jest ich klientem, co osiągnęli a z czym się borykają. Nie usłyszysz tego na jednym spotkaniu – wymaga to czasu, cierpliwości i autentycznego zainteresowania. Budując relację przez dłuższy czas, możesz znacznie lepiej poznać innych przedsiębiorców i będzie to bardzo wartościowa relacja.

Wojciech Kołodziejczak, Life Networker z ogromną pasją i wiedzą o networkingu, który będzie gościem spotkania „Biznes po godzinach” nie kolekcjonuje kontaktów, ale pielęgnuje relacje. – Networking jest dla mnie procesem budowania zdrowych relacji biznesowych, czyli nie kolekcjonowanie wizytówek,  kontaktów na linkedin, Facebook’u i innych platformach społecznościowych. Mówimy tutaj o prawdziwych relacjach międzyludzkich, które prowadzą do wymiany wiedzy, kontaktów oraz wzajemnego wspierania i polecenia się – mówi.

Pomimo iż ten sposób budowania relacji oznacza mniejszą liczbę nawiązanych kontaktów, będą one na znacznie głębszym poziomie niż tylko wiedza, że Paweł zajmuje się sprzedażą oprogramowania online, a Marta projektuje strony internetowe.

Razem raźniej

No dobrze, ale po co mi ta wiedza, zapytasz. I tu przechodzimy do drugiego elementu budowania skutecznych relacji biznesowych: działania. Żeby faktycznie utrzymać dobrą relację, która będzie przynosiła korzyści obu stronom, trzeba ją pielęgnować. Dlatego właśnie konieczne jest dokładne poznanie działalności drugiej strony, żeby wiedzieć, jak możesz jej pomóc, jakich informacji dostarczyć, co możesz zaproponować, a kim poznać; czy macie ze sobą coś wspólnego i czy może istnieje potencjał na podjęcie współpracy. To nie musi się dziać w ciągu kilku tygodni czy miesięcy, taki ‚związek’ można pielęgnować latami i obustronnie czerpać z niego korzyści.

Spersonalizowane budowanie relacji to coraz częstsze zjawiska w świecie biznesu. Przedsiębiorcy nie chcą działać w pojedynkę, bo zdają sobie sprawę, że wspólnie mogą osiągnąć więcej i szybciej. Wiedzą też, że dobry kontakt może otworzyć im drzwi, do których sami nie mieliby nawet dostępu. Dlatego networking, będący początkiem budowania relacji wciąż zyskuje na popularności i stawia na ich jakość, nie ilość kontaktów.

Inny format

Odejście od sztywnej wymiany wizytówek oznacza również zmianę charakteru spotkań networkingowych. Hotelowe pokoje funkcyjne zastąpiły pomieszczenia coworkingowe, restauracje, a nawet kluby. Atmosfera w takich miejscach jest znacznie bardziej przyjazna, ludzie są mniej onieśmieleni, bardziej otwarci, swobodnie im się rozmawia, a to wszystko sprzyja lepszemu nawiązywaniu kontaktów.

Modne są również networkingi połączone z rozrywką, i tak uczestnicy spotykają się na przykład na polach golfowych czy statkach, uprawiają sporty wodne, wspólnie gotują lub tak jak my na jednym z ze spotkań „Biznes po godzinach” – degustują wino.

Wszelkie urozmaicenia, odpowiednie miejsce, rozrywka – wszystko to ma służyć większej swobodzie, odejściu od typowo biurowej atmosfery i większemu zaangażowaniu samych uczestników. Organizatorzy spotkań networkingowych dbają o to, żeby ich uczestnicy nie czuli się jakby nadal byli w pracy, ale jak na spotkaniu ze znajomymi – mają się odprężyć i spędzić miło czas, a przy tym robić biznes.

Personalizacja

W networkingu zawsze najbardziej liczy się człowiek, dopiero później firma. Dlatego relacje biznesowe najlepiej budować na poziomie personalnym, powoli budować zaufanie, pomagać, być najzwyczajniej serdecznym, dzielić się wiedzą i każdy kontakt traktować indywidualnie – dopiero wówczas możemy mówić o silnych relacjach, które mają znaczenie.

Najważniejsze jest jednak być w tym wszystkim po prostu prawdziwym i szczerym. Nie stworzysz owocnego partnerstwa na ciągłym udawaniu i szukaniu korzyści tylko dla siebie. Okaż prawdziwe zainteresowanie drugą osobą i jej działalnością, szczerze pomagaj i nie oczekuj szybkiego odwzajemnienia przysługi. Dziel się wiedzą i informacjami o nowych możliwościach. Usłyszałeś o konferencji branżowej, ciekawym projekcie lub przeczytałeś doskonały artykuł? Podziel się informacją lub linkiem z osobami z sieci kontaktów, których mogą zainteresować. Staraj się robić to regularnie i ze szczerą chęcią pomocy, a zobaczysz, jak silne i owocne staną się Twoje relacje biznesowe. Tutaj ważne jest dobre poznanie Twoich kontaktów, o którym mówiliśmy wcześniej, dzięki temu będziesz wiedział, kto jakich informacji poszukuje i co może ich interesować.

Nie zapomnij też o bezpośrednich spotkaniach – aż 95% przedsiębiorców uważa je za konieczne w budowaniu silnych relacji biznesowych.

Na dłuższą metę prawdziwe relacje pomogą szybciej rozwinąć firmę i wzmacniają markę, są też korzystne pod względem osobistym, dlatego warto poświęcić im trochę czasu i energii, bo gdy zaowocują, ich efekty wielokrotnie przewyższą wysiłek włożony w ich pielęgnację. O zaletach współpracy na rozwój firmy pisaliśmy w jednym z poprzednich artykułów, przeczytaj.

Wiadomo jednak, że nie z każdym nowym kontaktem nawiążemy bliskie relacje, na pewno będą one na różnych poziomach, no i nie ze wszystkimi będziemy utrzymywać stały kontakt. Warto jednak stale poznawać nowe osoby, poszukiwać ludzi do współpracy i pielęgnować partnerstwo.

 

 

 

Show Buttons
Hide Buttons